贾儒一体的徽商，在长期商业经营中形成了一套比较完善的管理经验和娴熟的专业技能。主要有以下几点： 一、取舍有方 掌握商品进、销环节，不失时机地买进或卖出。歙县盐商鲍直润（清代人），经营盐业屡遭失利，为了继续经商，打算“尽质其田”，作为补充资本。他的家庭成员都为此担忧，劝他不要这样冒险。鲍直润却说：“吾岂孤注浪掷哉！今东山口岸，众商星散，势必食淡，所谓人弃我取，譬如逐鹿，他人角之，我踣其后，时不可失，吾意决矣”（歙县《新馆鲍氏著存堂宗谱》卷二《中议大夫大父风占公行状》。）果如所料，从此经营一帆风顺，终获成功。“徽州人汪拱乾者精会计，贸易于外者三十余年。其所置之货，皆人弃我取，而无不利市在。自此经营，日积月富”（《登楼杂记》（见谢国桢《明代社会经济史料选编》中册100页））。歙县商人黄莹对如何经商有这样的经验之谈：“......论其有余不足，则知贵贱，贵上极则反贱，贱下极则反贵，贵出如粪上，贱取如珠玉”（歙县《竦塘黄氏宗谱》卷五《黄公莹传》。）。 二、薄利多销 清代歙县大商人鲍风占，曾向他父亲说：“利者人所固欲，必使彼无所图，虽招之将不来矣。缓急无所恃，所失滋多，非贾之道也”（歙县《新馆鲍氏著存堂宗谱》卷二《中议大夫大父风占公行状》。）。徽州典当商孙南石......次上（浙江吴兴），修故业而息之，什一取赢，矜取予，必以道，以质及门者踵相及，趋之也从流”（《太函集》卷五二《南石孙处士墓志铭》。）。典当本是剥削性质较严重的行业，而这个典商只取十分之一的利润，因而赢得了大批主顾。清代休宁粮商吴鹏翔“......侨寓汉阳......汉阳荐饥，鹏翔适运川米数万石至，计之可获利数倍，悉减值平粜，民赖以安，自大吏至郡县咸与嘉奖”（嘉庆《休宁县志》卷十五《人物·乡善》。）这个粮商没有乘闹饥荒的机会，高价售粮，经济上虽少点收入，却获得了极大的声誉，为以后的经营扩展奠定了基础，“不言利而利自饶”（《休宁西门汪氏宗谱》卷六《处士起风公传》。） 三、精通业务 徽商吃苦耐劳，克勤克俭，虚心学技，精通本行业务。如徽商鲍风占，“十四（岁）赴杭习贾，贾肆初入者惟供洒扫。居半年，虑无所益，私语同辈曰：‘我曹居此，谁无门闾之望，今师不我教，奈何？请相约，如有所闻，必互告勿秘，则一日不啻两日矣，师闻而嘉之，遂尽教。思既卒业，佐尚志公（其父）理鹾业，课贵问贱，出入罔不留意。遏事必询，询必和其辞色，虽厕仆亦引坐与语”（歙县《新鲍氏著存堂宗谱》卷二《中议大夫大父风占公行状》。）明朝的休宁商人汪福光，“贾盐于江淮间，艘至千只，率子弟贸易往来......择人任时，恒得上算，用是赀至巨万......弛张有方，识者谓得致富之道。里人争用其术，率能起家。数十年来，乡人称富者，遂有西门汪氏”（《休宁西门汪氏宗谱》卷六《益府典膳福光公暨配舍孺人墓志铭》。）这个徽商不仅自己成为精通业务的富商，还把“致富之道”传授给同族乡里，带动大家经商致富。清代绩溪人章策“精管（仲）刘（晏）术，所忆辄中，家日以裕”（《关西章氏族谱》卷二六《绩溪章君策墓志铭》。）。徽商为使后人精于商业，总把弟子送到他人店中，学生意，受规矩，练基本功。“徽商学艺最为刻苦，首先学文化、学筹码、算盘、练毛笔字，读‘尺牍’（写信范本）。尔后，循序渐进，开始学记帐、学量布（大多先学量滑手之麻布），学包糕点，当铺还要学当品货物保管知识，这些多为晚上学。清晨，学徒则敲击银洋，听声音识别真伪。日久功夫到了家的，只要一手往另一手流淌，不用一块一块敲，就能听出真伪。此外，还要学习招待顾客的一些礼节......原来粗识字者进店一年后便能写家信，（三年）满师后不但学会了本行全套本领，很多人的毛笔字也很有造诣了”（柯灵权：《徽商伙计学生意》载《安徽科技信息报》1988年4月8日版。）。 四、重视信息 明代学者汪道昆在谈到他祖辈经商情况时，曾说：“......已亥，海大溢，没课盐数十万有奇，诸贾以资父以皆号位，世叔自若。或叩之，则曰：‘天灾流行，亡于此则获于彼，乃今上游之贾三倍矣，所得倍于所亡’，既而果然，诸贾大服”（汪道昆：《太函集》卷三九《世叔十一府君传》。）。这种“揣四方之缓急，察天时之消长”，据以“权货物之轻重”（《丰南志》第5册《明处士彦先吴公行状》）的经商方法，实际上就是在当时市场条件下的“预测学”。闻名遐迩的徽墨，在它的发展史上，也留下了运用“信息”的记载。“明朝初年，不少爱好笔墨成癖的文人雅士制成一批款式独特，富有艺术性的墨品，用来自我欣赏和作为礼品赠送亲友。徽州墨商......，休宁人汪中山放是跟着首创“集锦墨”......将若干锭形状各异的墨配成一套，并且上面描绘上名山大川、人物传说、花草虫鱼以及诗词文赋......这种墨一上市立刻被抢购一空”（胡建社：《徽墨常新留人间》（上），载《安徽科技信息》1987年8月1日版。）。徽商不仅注意收集市场上的消费信息，作为经营决策参考。同时，还充分利用当时所具备的广告手段，大肆扩散商品信息，进行商品推销、屯溪“同德仁”百年老中药店“......每年冬季，必宰杀当地山鹿配制‘百补全鹿丸’。程燮卿（该店清代的一名经理）借此机会大张旗鼓地广作宣传，宰鹿之前，四处张贴广告，宰鹿之时，还请地方绅士前来监制。由此‘同德仁’所产制的‘百补全鹿丸’销路大增”（皖生：《程燮卿几出妙招，“同德仁”起死回生“载《安徽科技信息）1987年6月27日版。）。过去交通不便，徽商还运用一些套传递商情信息的独特方法，雇用徽州本籍人充当“信客”、“水客”、“商客”，组成“三客”信息网络。“信客”主要是往来於徽商开店的外埠和家庭所居的故里之间，运送包裹、银钱、信件。例如，“休宁有一黄氏商人在外设有‘客外’店，在苏州设有“永晟’典铺。......担任从这两处运送钱物和书信回原籍的‘脚人’（即信客），有宋脚人（庆）、吴脚人（六寿）和汤脚人父子。......脚人来往频繁，有时一个月要派脚人回原籍两次。例如乾隆二年（1737年）三月，就从‘客外’先后两度派汤脚人父子回休宁”（叶显恩：《明清徽州农村社会与佃仆制》转引《休宁黄氏家用收入簿》。）。“水客”是在大城市坐庄购货（与今日派驻产地的采购员相仿），并负责向商家报告行情。“民国初年就已是百年老店的杭州“宏裕”绸缎布庄及“高义泰’、‘开泰’等布庄，经理伙计也主要是徽州人。他们在苏州、松江、常山、河口、昌化、四川、浏阳、万载等绸布产地设布行，雇人代收各类名产布......日本龙头细布占领我国市场后，徽商经营的新老布号开始派出专人去上海‘坐庄’，通过‘肩客’中介直接向布厂家采购‘货色’。坐庄者每天与总店通二、三次电话，报告以龙头细布为标准的布价行情’（柯灵权：“漫话徽商的批发业》载1987年11月14日《安徽科技信息》）。“商客”等于如今的推销员。凡经营批发业务的徽商店铺，一般都设有“商客”。他们“常派人到各地店家推销货物，......带着商品样品和商品清单，由买方选货点购，成交后即将要货单带回按单发货......徽商‘三客’长年在外跑码头，串乡走市，既传递商品信息和行情，又沟通商品的流通”（胡建社：《说流通、话三客》载1988年4月22日《安徽科技信息》。）。 |